国际市场营销学名词解释和简答题答案

偏执的太偏执、 2024-02-22 09:35 78阅读 0赞

国际市场营销学期末复习题

题型：1、判断题10\*1=10

2、单选题10\*1=10

3、多选题10\*2=20

4、名词解释5\*3=15

5、问答题6\*6=36

6、案例分析题1\*9=9

**一、单项选择题**

1、一个国家生活必需品的市场潜量主要取决于（ A ）。

A、人口的规模 B、人口的分布 C、人口的增长率 D、人口的结构

2、国际文化环境中最敏感的因素是（ B ）。

A、语言 B、宗教  C、教育水平 D、社会组织

3、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（ C ）？

A、语言 B、宗教  C、教育水平 D、物质要素

4、下列行为中不属于政治干预的是（ B ）。

A． 没收、征用和国有化 B．外汇管制 C． 政治冲突 D． 本国化

5、国际商业纠纷的解决途径有（ B ）

A.友好协商、谈判和诉讼 B.友好协商、诉讼和仲裁

C.友好协商、谈判和仲裁 D.诉讼、审判、仲裁

6、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（ A ）的表现。

A、民族主义 B、政局不稳定 C、文化分裂 D、经济主义

7、“宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉、八种品牌的洗发水”是消费者市场下列哪个特点的体现？ （ A ）

A、消费需求复杂 B、购买批量小 C、消费需求的流动性 D、非专家购买

8、根据美国对社会阶层的研究，（ B ）是私人别墅、游艇、游泳池、及名牌轿车的主要消费群体，是各阶层中购买力最强的。

A、上上层 B、上下层  C、中上层 D、中下层

9、下列商品中较适宜采用无差异策略的是（ B ）。

A．服装  B．粮食  C．鞋类 D．化妆品

10、把国际市场分成北美、拉美、非洲、亚洲、中东、欧洲等几大市场的细分方法是（A ） A．地理细分 B．行为细分  C．人口细分 D．心理细分

11、细分市场是由类似的（ C ）组成的。

A．产品 B．行业  C．消费者群体 D．企业

12、有利于了解和掌握不同国家在市场容量、消费水平、需求及竞争方面的不同特点的世界市场分类方法，属于（ B ）

A.按照地理位置分类  B.按照经济发展水平分类

C.按照经济联盟分类 D.按照商品类别分类

13、最初级的国际市场进入模式是（ B ）。

A、直接出口 B、间接出口 C、契约进入 D、投资进入

14、最高级的国际市场进入模式是（ D ）。

A、直接出口 B、间接出口  C、契约进入 D、投资进入

15、在国际上，喜来登酒店进入目标市场国家一般采取何种方式（ D ）。

A、一般许可 B、特许经营 C、合同制造 D、管理合同

16、“巴黎水”矿泉水在法国的宣传点是营养健康，而在美国的消费者对矿泉水的营养健康不感兴趣，在产品不变的情况下，宣传点则改成“时尚饮料”。这种国际产品选择策略属于（ B ）

A．产品和促销直接延伸 B．产品直接延伸，促销策略改变

C．产品改变、促销直接延伸 D．产品促销双向延伸

17、当产品处于（ C ）时，利润达到最大。

A．成长期 B．投入期 C．成熟期 D．衰退期

18、产品功能和效用属于产品整体概念中的（ A ）

A.核心产品 B.延伸产品 C.形式产品 D.潜在产品

19、不需要对原有产品进行改进的国际产品营销战略是（ C ）。

A.产品调整—促销调整   B.产品延伸—促销扩展

C.产品适应—促销适应 D.产品创新

20、下列（ C ）因素是企业定价的上限（即最高价格）。

A．利润 B．成本 C．需求 D．竞争

21、跨国公司通过转移定价能达到除（ C ）外的下列目标。

A. 灵活调动资金 B．减轻税收 C．减缓市场变化 D．规避东道国政策管制

22、下面哪种定价策略可以在一段时间内留住一个消费者或用户（ C ）

A．现金折扣 B． 换新折扣 C．数量累计折扣 D．功能折扣

23、下列哪些产品除（ C ）外一般都适合于成本加成定价法。

A．商品房 B．皮鞋 C．古董 D．服装

24、跨国公司制定价格时考虑的首要因素应该是（ A ）

A.产品成本 B.消费需求 C.产品价值 D.利润

25、国际营销公共关系的最主要作用是（ C ）。

A．短期内促进产品销售B．了解客户的需求 C．树立企业良好形象 D．比广告促销节省成本

26、（ C ）是一种为了刺激需求、扩大销量而采取的能迅速产生激励的促销措施，如折扣、降价、抽奖、交易印花等。

A．广告 B．人员推销 C．营业推广 D．公共关系

27、公共关系与广告的不同之处是（ C ）

A.非人员 B. 和销售直接关联度小 C.非付费 D. 利用大众媒介

28、（ D ） 是指企业在一定时期，为完成一定任务所采用的能够迅速产生激励作用的各种短期促销措施。

A、广告 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广

29、在国际营销中，短期效果明显的促销方式是（ C ）  
A.广告促销  B.公共关系 C.营业推广  D.联合促销

30、分销商与代理商的根本区别在于是否（ A ）

A.拥有产品的所有权  B.签订合同C.提供市场信息  D.拥有产品的定价权

31、哪种类型的企业购买决策过程最复杂？（ B ）

A.直接再购买  B.首次购买 C.修正再购买 D.互惠购买

32、根据竞争产品平均价格来确定企业的产品价格属于（ A ）  
A.随行就市定价法 B.标准化定价法C.心理定价法  D.成本加成定价法

33、企业给销往各地市场的产品都制定统一的出厂价格，这是（ A ）  
A.标准化定价法 B.多样化定价法 C.主动竞争定价法  D.地心定价法

34、在欧盟，宝洁公司推出超浓缩的织物软化剂利诺（Lenor），以可重装的塑料袋销售，从而节省了包装材料的85%。这一做法属于（ D ）  
A.强制性要求的产品适应  B.文化要求的产品适应  
C.产品使用习惯的适应  D.环境保护要求的适应

35、对于市场规模、潜力大的国家应考虑采用哪种进入模式？（ E ）  
A.间接出口  B.许可交易 C.直接出口  D.合同模式 E、投资进入模式

36、在市场细分的基础上，企业将多个细分市场作为目标市场并针对每个子市场分别制定营销组合方案。这种营销策略是（B ）

A.无差异国际营销  B.差异型国际营销C.密集型国际营销  D.细分型国际营销

37、以下哪种途径获得的信息属于二手资料？（ D ）

A.通过访谈  B.通过调查问卷C.通过市场试验  D.通过报纸、刊物

38、属于社会文化环境因素的是（ B ）  
A.人口状况 B.风俗习惯 C.国际关系  D.国际争端

39、印度、埃及和菲律宾等国经济属于（ C ）  
A.自给型经济  B.原料出口型经济C.工业化进程中的经济  D.工业化经济

40、国际市场营销是指（ C ）  
A.各国之间商品交换 B.向他国出口产品

C.跨国界的市场营销活动 D.在某国生产产品

41、国际营销活动中政治风险多种多样，其中最严重的是被当地政府( A )  
A.没收 B.征用 C.国有化 D.管制

42、国际市场营销主要着眼于( C )  
A.国家利益 B.地区利益 C.企业利益 D.消费者利益

43、能够反映一个国家或地区经济状况和金融政策的综合指标是( C )  
A.自然资源 B.基础设施 C.通货膨胀率 D.外国投资状况

44、对企业市场营销活动中因自变量的变化引起因变量变化的关系进行的研究是( C )  
A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.预测性研究

45、能够体现及时调整信息、实现信息双向交流等特点的促销手段是( A  )  
A.人员推销 B.广告 C.营业推广 D.公共关系

46、从根本上来说，国际营销环境分析就是要研究企业所面临的( C  )  
A.经济环境  B.政治环境 C.不可控制因素  D.可控制因素

47、下面哪种定价策略可以在一段时间内留住一个消费者或用户（ C ）  
A.现金折扣 B.换新折扣 C.数量累计折扣 D.功能折扣

48、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（ D ）   
A.定价 B.利润 C.购销  D.促销

49、国际营销公共关系的最主要作用是（ C ）   
A.短期内促进产品销售B.了解客户的需求

C.树立企业良好形象D.比广告促销节省成本

50、下列（ C ）因素是企业定价的上限（即最高价格）。

A.利润B.成本C.需求D.竞争价格

51、细分市场是由类似的（ C ）组成的   
A.产品B.行业C.消费者群体D.企业

52、决定消费者欲望和行为最深层的外在因素是（ A ）   
A.文化因素B.心理动机C.经济因素D.体验和经验

53、高科技产品的营销对下列哪个文化因素比较敏感（ C ）  
A.语言B.宗教C.教育水平D.物质要素

54、东道国的“号召人民只买国货；反对进口；反对外国投资”等观念和行为是（ A ）

A.民族主义B.政局不稳定C.文化分裂 D.经济主义

55、下列行为中不属于政治干预的是（ B ）  
A.没收、征用和国有化B.外汇管制C.政治冲突D.本国化

56、许多企业为了刺激消费者购买的兴趣,采用有奖销售的形式,这种促销方式是( D )

A.广告 B.人员推广 C.公共关系 D.营业推广

57、国际广告的( B )是指企业要适应不同国家或地区的文化,广告制作要迎合当地的口味.

A.标准化 B.本地化 C.形象策略 D.产品策略

58、( D )是广告与广告对象之间信息传递的载体,是沟通广告主体及广告对象之间的信息桥梁.

A.人员推销 B.公共关系 C.报纸 D.广告媒体

59、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（D）

A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念

60、国际市场的(B )是指企业将各种促销方式综合运用,各种促销方式相互配合的整体系统.

A.销售促进 B.促销组合 C.人员推销 D.营业推广

61、山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于(A)

A.集团多角化 B. 同心多角化 C. 水平多角化 D. 关联多角化

**二、****多项选择题**

1、国际营销中的外部环境因素，也就是不可控制因素，包括（ABCDE　　）。

A．政治因素　　B．经济因素 C．竞争因素　D．文化因素 E．法律因素

2、（　ABCDE　　）等因素均属于文化因素，它们对企业的国际营销决策将产生重大影响。A．语言  B．社会组织 C．教育 D．物质要素 E．宗教

3、国际市场信息按信息的来源渠道，可分为：（ A E ）

A.传统信息 B.过时信息 C.第二次信息D.流动信息 E.计算机信息

4、国际市场信息主要包括：（ABCDE F ）

A.环境信息 B.产品信息C.价格信息D.渠道信息 E.竞争信息 F.促销信息

5、以下选项中，可以作为企业向用户提供信息的形式的有：（ ABCDE ）

A.座谈会 B.展销会 C.广告 D.上门推销 E.互联网发布信息

6、在进行国际广告的媒介决策时，主要应考虑的因素是（ ABCDE ）。  
A.国际性　 B.可获性　 C.质量  D.费用　　 E.覆盖范围

7、（ADE　）等商品适于采用无差异营销策略。

A．化肥　　B．服装 C．化妆品　　D．药品 E．粮食

8、企业考察一国市场时，首先要考虑市场规模。市场是由持有货币的而且有购买欲望和购买能力的人组成的，因此要研究国际市场规模必须先分析国际市场的（ CD ）。

A、物价水平 B、经济发展阶段 C、人口 D、收入

9、针对消费心理可以采用的定价策略是（ BCD  ）。  
A、盈亏平衡定价法　 B、整数定价法　  C、尾数定价法  D、声望定价法

10、社会文化环境简称文化环境，是营销环境诸要素中最富有挑战意义的因素，具体包括（ ABCDE  ）等因素。

A、态度和价值观 B、消费方式和习俗  C、物质文化要求，如交通

D、教育　 E、宗教

11、在国际营销中，企业要用可控因素去适应国际环境中不可控的国素，这些不可控因素由（ ABDE ）等环境方面的因素组成。

A、政治  B、经济  C、历史  D、文化  E、法律

12、企业选择国际目标市场的标准是（ ABCD ）。

A、可衡量性 B、可进入性 C、需求足量性 D、易反应性 E、可分割性

13、调研报告通常由（ ABC ）组成。

A、前言 B、报告的主体 C、附录 D、参考文献

14、自然环境对国际营销的影响主要表现在（ ABCD ）。

A、影响产品的适应性 B、影响分销体系的设立

C、影响分销渠道的选择 D、影响企业的经营成本

15、国际营销与国际贸易的共同点主要表现在（ BCDE ）。

A、市场主体相同 B、理论基础相同 C、国际环境相同

D、交换对象相同  E、利益机制相同

16、国际公共关系对象复杂，在实施时应注意的问题是（ ABCE ）。  
A、公共活动的针对性 B、公司在当地的印象 C、公关活动组织的问题　　 D、语言交流问题 E、市场国政府的规定

17、大市场营销的营销手段除了包括一般市场营销4P手段外，还包括另外两个P，它们是指（ CD ）。

A、人员 B、有形展示 C、权力 D、公共关系

18、商业习惯也是文化环境的组成部分。就文化的要素而言，影响商业习惯的重要因素主要有（ ABCD ）。

A、图案和颜色 B、宗教信仰 C、价值观 D、礼仪、交往方式

19、企业进入国际市场的模式有（ ABE  ）  
A、出口进入模式  B、契约进入模式 C、许可进入模式

D、合同进入模式 E、投资进入模式

20、国际市场营销调研的程序是（ ABCD ）。

A、确立调研目标B、制定调研方案C、调研方案实施及数据处理D、撰写调研报告

21、根据国际市场营销的历史状况，可以将其划分为几个具有阶段性特征的阶段（ ABCDE ）。

A、国内营销 B、出口营销 C、国际营销 D、多国营销 E. 全球营销

22、区域经济组织的类型有（ABCD）

A．自由贸易区 B．关税同盟 C．共同市场 D．经济联盟 E．政治联盟

23、评价广告效果，涉及的内容有（ ABCDE ）

A、任务 B、资金 C、信息 D、媒体 E、衡量

24、英国学者罗斯托从经济成长的角度将世界各国分为如下几个阶段（ABCDEF ）

A、传统社会 B、起飞前阶段 C、起飞阶段 D、成熟阶段

E、大众高消费阶段 F、超越大众消费阶段

25、国际市场微观细分可根据影响消费者需求和欲望的细分变量，分为（ABCD ）。

A、地理细分 B、人口细分 C、心理细分 D、行为细分

26、需求导向定价法包括（ ACD  ）

A、倒推定价法 B、 成本定价法 C、差别定价法 D、感受价值定价法

27、影响国际市场销售推广的因素包括（  ABD  ）

A、当地政府的限制B、经销商的合作态度 C、销售推广的目标D、市场的竞争程度

28、下列定价法中，属于成本导向定价法的有（AB　）。

A、成本加成定价法 B、边际成本定价法 C、盈亏平衡定价法

D、最优价格定价法 E、差别对待定价法

29、在下列定价法中，属于竞争导向定价法的有（　CDE　）。

A、相关产品比价法　B、边际成本定价法

C、随行就市定价法　D、密封投标定价法 E、正面竞争定价法

30、影响国际市场商品价格的主要因素有（ABCDE）。

A、成本因素 B、市场需求 C、定价目标

D、竞争因素 E、政府对价格的调控政策

31、开展国际公共关系的活动程序（ ）

A. 开展公众调查 B. 确定公共关系目标，制定公共关系计划

C. 实施计划与沟通信息 D. 公共关系效果评价

32、非强制性产品改变的影响因素通常有以下的那几种（ABCD）

A. 文化的适应性改变 B. 各国消费者的收入水平

C. 消费者的不同偏好 D. 国外市场的教育水平

33. 国际市场营销的形成与发展，大体上经历了(ABD)

A.出口营销阶段 B. 全球营销阶段 C. 国际化营销阶段D.跨国营销阶段  
34、国际市场人员推销的结构包括（ABCD）

A.地区结构型 B. 产品结构型 C. 顾客结构型 D. 综合结构型

35、近几年，随着国内市场经济体制的不断深入，我国的许多企业也开始以各种各样的形式走出国门，开展国际市场营销，其直接动因主要是(ABCDE)

A.接受海外订货 B.随客户出国 C.平衡进出口

D.获取或利用国外资源 E. 扩大市场份额

36、与国际合作和合资经营相比，国际战略联盟的特点是(ACD)

A. 形式上的灵活性B. 合作关系紧密C. 利润分配的主动性D. 自主经营性强

37在媒介决策时，主要要考虑（ABCD ）等因素。

A.媒介的国际性B. 媒介的可获性C. 媒介的覆盖范围D. 媒介的费用与质量

38企业为产品扩大市场份额，可采用( BC  )等营销策略。

A.价格不变，提高产量B、价格不变，提高质量  
C、质量不变，降低价格D、价格提高，质量提高

39、企业目标市场选择要考虑的因素有（ABCD）

A、企业拥有的资源B、市场上同类商品是否具有同质性  
C、市场上购买者是否具有相同的偏好D、企业提供的商品所处生命周期的哪个阶段

40、所有企业无论是产品制造商或是服务公司，其市场都有两大类，即(AD)

A、消费者市场B、国际市场C、地区市场D、组织机构市场

**三、名词解释**

1、**国际市场营销**

国际市场营销是指在一国以上把企业生产的商品或劳务引导到消费者或用户中去的经营活动

2、**大市场营销****战略**

大市场营销是指为了成功进入特定市场，并在那里从事经营活动，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以获得外国各有关方面如外国经销商、供应商、消费者、市场营销研究机构、有关政府人员、各利益集团及宣传媒介等合作和支持。

3、**国际战略联盟**

两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力及扩大国际市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议。

4、**间接出口**

间接出口是指企业使用本国的中间商来从事产品的出口。

5、**直接出口**

直接出口是指不使用本国中间商，但可以使用目标国家的中间商来从事产品的出口 。 6、**契约进入模式**

契约进入模式是国际化企业与目标国家的法人单位之间长期的非股权联系，前者像后者转让技术或技能。

7、**特许经营**

特许经营是指企业（许可方）将商业制度及其他产权诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术诀窍和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人（特许方）。

8、**直接****分销渠道**

当企业不经过国内中间商，或是直接与国外的消费者打交道，或是设立自己的海外分销机构以实现产品的销售时，称为直接分销渠道。

9、**国际分销渠道的长度**

国际分销渠道的长度是指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。

10、**社会营销观念**

企业生产经营不仅要考虑消费者需要, 而且要考虑消费者和整个社会的长远利益，被称为社会营销观念。此观念要求企业任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益, 比竞争者更有效地使顾客满意, 同时维护与增进消费者和社会福利。

11、**国际****产品标准化策略**

国际产品的标准化策略是指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。

12、**国际产品差异化策略**

国际产品差异化策略是指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。

13、**国际销售推广**

国际销售推广，指除了人员推销、广告和公共关系等手段以外，企业在国际目标市场上，为了刺激需求，扩大销售而采取的能迅速产生激励作用的促销措施。

14、**国际营销公共关系**

国际营销公共关系是企业搞好与国外社会公众关系、树立企业在国外良好形象的手段。

15、**国际市场细分**

所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。

**四、问答题**

1、企业走向国际市场的动因是什么？3页-5页

*  **国内市场需求饱和及市场竞争激烈**

国内市场经济的发展，一方面使企业为市场提供日益增多的产品数量和种类，另一方面，广大消费者收入提高，对产品的选择更加挑剔，国内市场形成螯合格局，企业之间为实现产品销售的竞争激化。而经济全球化，使众多国外产品迅猛进入国内市场。

*  **国际市场的吸引力**

吸引企业进入国际市场的另一动因是国际市场的吸引力，即国际市场还存在潜在需求，企业有利可图。

*  **政府鼓励与支持企业出口政策**

政府实施鼓励与支持企业出口政策是驱动企业走向国际市场的巨大推动力。一般来说，政府主要通过税收政策，如减税、退税；金融货币政策如低息贷款、担保贷款、出口价格补贴；为企业提供诸多服务。

*  **科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提**

随着科学技术的发展，从而使各国在地理上、时间上和文化上的距离大大缩短。这些距离的缩短，使企业更容易走向国际市场，使企业能够在更广泛的范围获取资源与销售产品，从而使企业有利可图。

2、国际贸易和国际营销的区别和联系如何？13页

**联系：**

国际贸易与国际营销都是以获取利润为目的而进行的跨国界的经营活动；二者都是以商品与劳务作为交换对象；二者都面临着相同的国际环境；二者的理论基础都是早期的“比较利益学说”及国际产品生命周期理论”。

**区别：**

*  **商品的交换主体不同**。国际贸易是国与国之间的产品或劳务的交换，交换主体是国家，国家是国际贸易的组织者。国际营销是企业与企业之间的产品或劳务的交换，交换主体是企业。
 *  **商品流通形态不同**。国际贸易的商品流通形态是跨越国界型，其参加交换的产品或劳务必须是从一国转移到另一国。国际营销的商品流通形态则多样化，产品既可以是跨国界，也可能不需要跨国界。
 *  **国际贸易的作业流程比国际营销狭窄。**国际贸易虽然也涉及几种市场营销功能，如产品购销、产品定价、实体分配等，但它往往未涉及国际营销管理，即缺乏整体营销计划、组织和控制。国际营销活动不仅涉及产品购销、产品定价、实体分配，而且还涉及市场营销调研、新产品开发、分校渠道管理、仓储运输及促销等营销活动，并包含对国际营销的管理。
 *  **国际营销活动较国际贸易更富于主动及创造精神。**国际贸易往往较被动，坐等外国客户上门，出口作业从接到进口商的订单开始，以货物送达到外国进口港或交货给国外中间商而告终。国际营销不仅适应国际市场需求，提供适销对路的产品，而且创造新的需求。
 *  **评估二者的效益的信息来源不同。**评估国际贸易效益的信息来源是国际收支平衡状况，从中发现国际贸易的经营状况与效果。评价国际营销效益的信息来源是其企业营销记录。

3、为什么说文化因素是影响国际营销的核心因素？33页

**首先**，文化渗透与营销活动的各个方面。诸如产品要根据各国文化特点与要求设计，价格要根据各国消费者不同价值观念及支付能力定价，分销要根据各国不同文化与习惯选择分销渠道，促销则要根据各国文化特点设计广告等。**其次**，国际营销者的活动又构成文化的一个组成部分，其活动推动着文化的发展。其活动即适应了现有文化又创造新文化，诸如创造新需求、新的生活方式等。**最后**，市场营销成果的好坏受文化的裁判。消费者对产品接受与否，均是其文化意识的反映。

4、何谓物质自然环境？它对该国的国际营销发生什么样的影响？132页

物质自然环境是国际营销环境的重要因素之一，主要包括自然条件与基础设施。

*  **自然环境影响国家的经济与社会发展**

1.  地理条件影响一个国家的交通运输与贸易的发展

地形复杂，尤其高山峻岭及丛林地带多，必然妨碍交通运输与贸易。

1.  地理条件影响一个国家社会的发展 
2.  自然资源的差异将影响世界经济发展与贸易发展的格局

自然资源是一个国家经济与贸易发展不可缺少的因素。

*  **自然环境对国际营销的影响**
    
    1.  影响产品的适应性

一个国家的海拔高度、湿度、温度都是影响产品与设备的使用和性能的因素。

1.  1.  **影响分销体系的设立及分销渠道的选择**

一个国家如果被高山峻岭所阻隔，或者地处闭塞的内地城市，或者处于严寒地带，交通不便、信息闭塞，难以设里分销体系。相反，在一个地形、地势及气候良好的国家，或在海岸城市或靠近航道的城市，交通便利，宜于设立分销体系。

不利的自然条件不仅影响分销体系的设立及分销渠道的选择，还影响企业进货期及安全存货量。

1.  1.  **自然条件影响企业的经营成本**

如果企业在不利的地形、地势及气候条件下营销，为防止这些不利条件的影响而采取的各种措施，将提高企业的经营成本。

5、举例说明东道国法律对企业国际营销产生何种影响。103页

**产品方面**

*  由于产品的物理和化学特性事关消费者的安全问题，所以各国都对产品的纯度、安全性能有详细的法律规定。例如，美国以安全为由限制欧洲制造商在美销售汽车，以致欧洲制造商不得不专门修改其产品以符合美国的法律要求。
 *  各国法律对包装也有不同规定。例如，比利时规定只能用八边形的褐黄色玻璃瓶盛装药剂，以其他容器盛装的药剂不得进入该国市场。
 *  有关标签的法律要求更严格。一般来说，标签上须注明的项目包括：产品的名字，生产商或分销商的名字，产品的成分或使用说明，重量（净重或毛重）产地。
 *  各国对保修单的要求比较宽松，不过，不成文法系国家一般对此要求相对严格，而成文法系国家对此要求又相对宽松。
 *  对品牌名称和商标的法律要求也不一致。世界许多主要大国都是“巴黎同盟”或其他国际商标公约的成员国。因此，这方面的要求比较统一。

**定价方面**

许多国家通过政府价格控制部门来制定法律规定。它们中有的对所有产品都实行价格控制，而有的只对极个别产品实行价格控制。一般来说，像粮食一类的基本消费品会受到各国法律对其价格控制。另外，药品也常受到价格控制。

**分销方面**

各国法律关于分销的规定比较少，所以企业在选择东道国分销渠道时自由度比较大。当然，有些东道国某些分销渠道也并不一定适用。

**促销方面**

*  关于“广告词”的可信度。
 *  限制为某些产品做广告。政府认为某些产品比较敏感，因此禁止为其做广告。
 *  限制促销技巧。关于竞争的限制，总得原则是竞争参与各方不得预先断言自己的产品销量如何。佣金的规模、价值和种类也被许多国家明确限定。

6、如何设计一个完整的国际市场营销调研方案？183页-187页

**确定市场调研目的与市场调研类型**

*  确定市场调研目的。一个完整的调研方案是从调研目的的确定开始的。在确定调研目的时，要有针对性的选择具有实际意义的问题进行调研，调查问题要明确、具体、中心突出和主次分明。
 *  确定市场调研类型
    
    1.  探测性调研。

探测性调研是企业对营销活动中所出现的问题不知症结所在，无法确定要调查哪些内容的情况时采用的。探测性调研的主要母的是为了发现问题，需找一些最可能的原因，进而发现问题之所在。

1.  1.  描述性调研

描述性调研是国际市场调研的重要部分。描述性研究就是了解和掌握市场的诸多因素关系，从中找出“关联因素”，即找出各因素之间的关系。

1.  1.  因果关系调研

其目的是要找出营销问题的原因和结果。因果性调研有定性调研和定量调研之分。

1.  1.  预测性调研

预测性调研所反映的是市场长期的总体趋势，对企业的营销活动是具有重要参考价值的。因此，预测性调研意义十分重大。

**确定国际市场调研范围**

国际市场调研范围是在进行市场调研时具体应该去调查哪些问题，应该收集哪方面的资料以及从何种渠道去收集资料。

**拟定调研项目**

拟定调研项目就是把已确定的调研目的和调研范围具体化。这是国际市场营销调研过程中较具体、较务实的工作。

**确定资料来源和整理资料**

资料来源只要包括第二手资料和原始资料。对市场调研所收集的资料，无论是第二手资料还是原始资料，对其整理主要包括逻辑审核、计算审核、统计分组和汇总等叫几个主要阶段。

**撰写市场调研报告**

在撰写过程中应遵守共同的规则：简明、具体、清晰、逻辑性强和有理有据。调研报告通常由三部分组成：前言、报告的主体、附录。

7、国际市场的进入模式有哪些？影响进入模式选择的因素是什么？235页-243页

**国际市场的进入模式主要有**：

*  出口进入模式
    
    1.  间接出口
    2.  直接出口
 *  契约进入模式
    
    1.  许可证进入模式
    2.  特许经营进入模式
    3.  合同制造进入模式
    4.  管理合同进入模式
    5.  工程承包进入模式
 *  投资进入模式
    
    1.  合资进入
    2.  独资进入
 *  互联网进入模式

**影响进入模式选择的因素**包括目标国家的市场因素、目标国家的环境因素、目标国家的生产因素、企业产品因素和企业资源与投入因素五个部分。其中，前三个因素是外部因素，后两个因素是内部因素

8、企业在选择国外中间商时应遵循哪些步骤，考虑哪些基本条件？378页

**企业选择国外中间商一般应按照以下几个步骤：**

*  寻找中间商的来源

寻找中间商的最佳选择在于采取主动方式。

*  确定选择的标准

企业应根据分销目标和自身条件制定选择中间商的适应标准。

*  中间商的筛选

企业按照其制定的标准和寻找到初步符合标准的中间商名单后，应对其进行逐一论证和筛选。

*  双方签订协议

协议书因具体情况不同没有统一的模式，一般应包括的条款有双方的权利与义务、合同期限、合作方式、中止和仲裁等。

**考虑的基本条件：**

（1）财力和绩效

（2）市场覆盖率

（3）目前正在经营的业务

（4）信誉

（5）合作态度

9、影响企业选择国际广告媒体的主要限制性因素有哪些？402页

**语言的限制**

语言是借助广告进行有效交流过程中最大的障碍之一，不同国家语言差异很大，有的一国之内语言差异也很大。营销人员在东道国做广告时，可雇用当地雇员帮助审核广告稿本，也可以完全利用当地的广告代理商，使广告能得到当地消费者的正确理解，达到扩大销售、提高声誉的目标和扩展国际市场的目的。

**文化因素的限制**

国际广告最大的挑战之一，是克服在不同文化的交流中遇到的问题。文化因素包括的范围很广，如传统习惯、社会价值观、宗教等。各国的风俗习惯、社会价值观、宗教信仰差异很大。因此，企业应特别重视广告必须与东道国的文化习俗相适应。

**政府对广告的调控政策**

世界各国政府对广告的限制和调控政策主要包括对广告商品种类、广告内容、广告媒体、广告税收和管制等几个方面。

10、国际目标市场战略有几种？它们各适合怎样的行业和企业？225

*  无差异营销战略 世界上只有少数大企业有能力采取这种战略。
 *  集中营销战略 采用这种战略的多是资源有限的中、小型企业，他们追求的目标不是在较大的市场上有较小的市场份额，而是在一个或几个较小的市场上占有较大的甚至是领先的市场份额。 
 *  差异营销战略 世界上只有部分实力雄厚的大公司才采用这种目标市场战略。

11、合资进入模式和独资进入模式相比各有何利弊？241页-242页

**和独资进入相比，合资进入模式的好处是：**

*  合资进入由于由当地人参与股权和经营管理，因此在当地所遇到的心理障碍和政治障碍要比独资进入小，更容易被东道国所接受。
 *  投资者可以利用合作伙伴的专门技能和当地的分销网络，从而有利于开拓国际市场。
 *  由于当地资产的参与，合资企业可以避免东道国政府没收、征用外资的风险，而且还可以分享东道国政府对当地合作伙伴的某些优惠政策。

**但这种模式也存在弊端：**

*  由于股权以及管理权的分散，合作双方在投资决策、市场营销和财务控制等方面容易发生争端，这将有碍于进行跨国经营的公司执行全球统一协调战略。
 *  合资企业难以保护双方的技术秘密和商业秘密，拥有先进技术或营销技巧的国际营销的这些无形资产有可能无偿地流失到合作伙伴手里，将其培养成为未来的竞争对手。

**同合资进入模式相比，独资进入模式的好处是：**

*  企业可以完全控制整个管理与销售，经营利益完全归其支配，内部的矛盾和冲突比较少。
 *  独资进入可以保护国际营销企业的技术秘密和商业秘密，从而保持在东道国市场上的竞争力。
 *  企业可以独享在东道国的营销成果，可以独立支配所得利润，从而可以避开合资进入所必须面对的利益分配问题。

**其主要缺陷：**

*  投入资金多，因为得不到像合资伙伴那样的当地合作者的帮助，在利用当地原材料、人力资源和销售网络方面不如合资那样便利，且市场规模的扩大容易受到限制。
 *  可能遇到较大的政治与经济风险，如货币贬值、外汇管制、政府没收等。

12、如何选择合适的国际市场营销调研代理机构？192页

并不是所有的国际市场调研代理机构都能完成企业所要求的调研代理任务，因而，正确地选择调研代理便非常重要了。

国际上的市场营销调研代理机构基本上分为精通消费品市场调研代理和精通工业品市场代理，有的属于多面手的调研代理。选择时，要认真审查有关调研代理的业务能力、经验和资信水平、营业方式、工作方式和实地调研技术，并作出比较和选择。具体说，应该先选择一定数目的调研代理公司，并要求他们各自递交一份关于指定调研项目的大纲，并说明对此项目感兴趣的程度，还要了解这些公司以前的调研代理的工作绩效等等，然后作出选择。

13、国际市场产品生命周期理论对企业国际营销有何重要意义？321页

*  企业可以利用产品在不同国家市场所处的不同生命周期阶段不断调整市场结构，及时转移目标市场，延长产品生命周期，以达到长久占领国际市场的目的。
 *  企业可以利用产品生命周期理论来不断调整产品结构，及时推出新产品，淘汰没有前途的产品，加速出口产品的更新换代。
 *  发展中国家可利用产品生命周期理论，引进发达国家的新产品，依靠本国自然资源和劳力优势，以较低成本研制生产，将产品出口到原产国，从而促使本国产品结构不断提高。

14、国际市场竞争的一般战略包括哪些？试解释其含义。261页-270页

*  **总成本领先战略**

总成本领先战略也叫低成本战略，是指通过有效途径，使总成本降低，以建立一种不败的竞争优势。这种战略要求企业努力取得规模经济，以经验曲线为基础，严格控制生产成本和间接费用，以使企业的产品总成本降低到最低水平。

*  **差异化战略**

所谓差异化战略，是指为使企业产品、服务、企业形象等与竞争对手有明显的区别，以获得竞争优势而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品和服务。

*  **重点集中战略**

重点集中战略是指企业或事业部将经营重点集中在市场或产品的某一部分。这种战略的重点是瞄准某个特定的用户群体、某种细分的产品线或某个细分市场。

*  **处于不同产业及不同市场地位企业的竞争战略**

企业采用何种市场竞争战略，取决于两方面的因素，即企业所处的产业竞争环境和这种坏境下企业的地位和状况。产业竞争环境和企业状况不同，选择的战略也不同。

*  **打开封闭国际市场的大营销竞争战略**

所谓大市场营销，是指为了成功的进入特定市场，并在哪里从事经营活动，在策略上协调地施用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，一伙的外国各有关方面如外国经销商、供应商、消费者、市场营销研究机构、有关政府人员、各利益集团及宣传媒介等的合作和支持。

15、影响企业定价的因素有哪些？336页-340页

*  **定价目标**

定价目标是指企业希望通过价格手段的运用而达到相应的营销结果。由于不同的国外市场环境和不同的企业状况，不同企业的定价目标会有所不同。

企业的定价目标主要有以下几种：

*  1.  持续经营目标
    2.  当期利润最大化目标
    3.  市场占有率最大化目标
    4.  产品质量最优化目标
 *  **成本因素**

产品的售价至少要能弥补相应的成本和费用，企业才能持续经营下去。国际营销与国内营销在成本上的差别一方面体现在成本的构成要素上，如关税、报关、文件处理等是国际营销所特有的成本项目；另一方面体现在相同的成本项目对于两者的重要性不同，如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比重。

*  **市场需求**

产品的最低价格取决于该产品的成本费用，而最高价格则取决于产品的市场需求状况。

*  **竞争因素**

在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者停工的同种产品的价格水平。对许多种类的产品来讲，竞争因素是影响产品价格最为重要的因素。企业一方面要调查研究本企业产品和竞争对手产品在成本方面的差异，另一方面要了解本企业产品和竞争对手产品在功能、质量、品牌、渠道等方面的差异。

国际竞争结构可以划分为三种情况：完全竞争、不完全竞争、寡头竞争。

*  **政府对价格的调控政策**

东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策，比如关税、税收、汇率、利息、竞争政策以及行业发展规划等。

16、什么是大市场营销？它与一般市场营销有何区别？P270-271

区别：（1）营销目标。在一般市场营销下，对某一产品来说，市场已经存在，消费者了解这种产品，只是在不同品牌和不同供应商之间做选择。大市场营销首先要面临的问题是如何打入市场，如果产品是新产品，他们还必须通过宣传教育启发消费者新的需求和改变消费者习惯。

（2）涉及的有关集团。一般市场营销者要与顾客、经销人、商人、广告代理商市场调研公司等打交道。而大市场营销者要涉及更多的方面：立法机构、政府部门、政党、公共利益集团、工会、宗教组织等。

（3）营销手段。大市场营销除了包括一般市场营销4P手段外，还包括另外两个P，即权力合公共关系。

（4）诱导方式。对于一般营销者而言，应着重学会积极的诱导方式，说服有关方面的合作。大市场营销者认为常规的诱导方式往往是不够的， 对方可能会提出超越合理范围的要求，或根本不寄售任何积极的诱导。

（5）时间。大多数产品的介绍期只有几年或更短时间，但大市场营销战略的实施往往需要更长的时间。

（6）投资成本。由于大市场营销的开拓工作需要很长的时间，而且要支出额外款项以赢得各方面配合，因此投资的成本更高。

（7）参与人员。一般市场营销问题由企业的产品经理、广告专家、市场调研人员、推销人员及其他专业人员负责。而大市场营销的问题则需要企业内外更多的人员参与，这包括最高管理人员、律师、公共关系和公共事务的事业人员等。

17、产品标准化策略与差异化策略的适用条件是什么？299页

**产品标准化策略的适用条件**

*  产品的需求特点

在全球范围内销售的标准化产品一定是在全球具有相似需求的产品。消费者对任何一种国际产品的需求，都包括对产品无差别的共性需求和有产别的个性需求这两种成分。对无差别的共性需求占主导地位的产品，宜采取产品标准化策略。

*  产品的生产特点。

从产品生产的角度来看，适宜与产品标准化的产品类别为在R&B、采购、制造和分销等方面获得较大规模经济效益的产品。具体表现为，技术标准化的产品和研究开发成本高的技术密集型的产品。

*  竞争条件

如果在国际目标市场上没有竞争对手出现，或市场竞争不激烈，企业可以采用标准化策略，或者市场竞争虽很激烈，但本公司拥有独特的生产技能，且是其他公司无法效仿的，则可采用标准化产品策略。

*  实施标准化产品策略必须做成本-收入分析

此外，还应考虑各国的技术标准、法律要求及各国的营销支持系统，即各国为企业从事营销活动提供服务与帮助的机构和职能。

**差异化策略的适用条件是**：消费者需求的差异化 行业内生产的差异化 企业的能力。

18、出口产品为什么会有价格升级的现象，出口企业应采取什么对策？356页

**出现价格升级现象的原因：**

同在国内销售产品相比，出口到国际市场上的产品会面临更多的成本和费用，比如需要更多的运输和保险费用，需要更多的中间商和更长的分销渠道服务，还需要支付出口所需的各种手续费和进口税。以上各种费用都作为成本费用加在产品的最终售价上，从而导致了产品在国际市场上的最终价格要比国内销售价格高很多的现象。我们把这种外销成本的逐渐增加所形成的出口价格逐步上涨的现象称为价格升级。

**企业要努力采取措施抑制价格的逐步升级，常用的方法有以下几种：**

*  降低净售价，即通过降低净售价的方法来抵消关税和运费。但这种策略常常行不通，一是因为减价可能使企业遭受严重的损失，二是企业这种行为可能被判定为倾销。
 *  改变产品形式。例如，将零部件运到进口国，在当地组装，这样可以按照比较低的税率缴纳关税。
 *  在国外建厂生产。这样可以在很大程度上减少运费、关税、中间商毛利等价格升级照成的影响，但这需要较高的资金投入和管理投入，所面临的风险较高。
 *  缩短分销渠道。这可以减少交易次数，从而减少一部分中间费用
 *  降低产品质量，即取消产品的某些成本昂贵的功能特性，甚至全面降低产品质量。不过这样做有一定风险，决策时一定要慎重。