IT售前工程师学习

落日映苍穹つ 2022-11-02 03:54 171阅读 0赞

本文章是阅读书籍《IT售前工程师修炼之道》做的提炼和读书笔记。

*  下面是文章概要和阅读指南

1.  售前第一年：刚接触到这个职位，你的心情兴奋又期待，但是实际情况可能会有些失望，因为大部分的工作都是在整理文档，很少有机会接触到客户。在这个时候，你应该从写方案入手，逐步变得擅长写方案，并了解公司的各项业务。这个阶段，可以看看本书的第2章“逻辑能力”、第7章“软件开发”和第8章的新技术领域。
2.  售前第二年：已经工作一年了，你对于公司里的人和事都逐渐熟悉起来了，写方案的水平也逐步提高了。公司可能会安排你和销售一起去见见客户，你作为售前负责技术问题的解答，有时候客户问的问题没有回答好，心里十分懊恼。这个阶段，可以看看本书的第4章“沟通”、第9章的产品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
3.  售前第三年：经过了两年的时间，你的方案水平和与客户沟通能力已经得到了提高，公司也许不仅仅满足于只是让你做招投标的事务了，也许想让你更加深入的接触和分析客户的业务，有时候你也会做做需求分析的工作。这个阶段，可以看看本书第3章的需求分析八步走。
4.  售前第四年：你已经是一个成熟的售前了，不仅对客户业务清楚，而且还经常有自己独到的见解，已经具备了一个咨询顾问的素质了。有时候，你也会帮助客户做信息化规划，有点像客户的“军师”的角色。这个阶段，可以看看本书第6章的企业战略管理和第11章的咨询型售前案例。
5.  售前第五年：在这一年，公司可能又招聘了几个应届硕士生来做售前，让你来带一带，你有了自己的售前团队。自己做得好不等于能带团队带得好，所以你花了很多心思来琢磨如何带团队，如何保持一个团队的士气和前进的方向，可能会碰到一些挫折，但这些都只是成长的烦恼。这个阶段，可以看看本书第5章的项目管理。

*  下图是本篇文章的思维导图  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70]

# 一：IT项目售前能干什么 #

*  IT售前能干什么（it售前的分类）  
    咨询型售前：帮助企业做未来规划，信息化规划。  
    方案型售前：根据企业的撰写该项目的定制化方案，并进行投标和讲标工作。  
    产品型售前：根据自己公司软件产品特点，针对客户进行推荐。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 1]
 *  IT售前知识域  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 2]
 *  IT售前需要具备的素质  
    会说  
    会写  
    会想
 *  IT售前需要局别的思维（三个）  
    营销思维：我们的目的是要将我们的软件卖出去，所以我们需要具备营销思维。需要掌握SPIN方法，既了解客户需求、把我客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果、推荐己方的解决方案。

全局思维：IT售前工程师需要了解一些企业管理的知识。

咨询思维：通过学习大公司的咨询方法论，总结出一套自己的独特咨询方式。

*  IT售前需要具备的能力  
    需求调研能力

PPT和文案撰写能力

宣讲能力

*  IT售前职业发展方向

![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 3]

# 售前售前需要具备逻辑能力 #

## 如何提高逻辑性（金字塔原理） ##

*  提高逻辑性方法-金字塔训练（参考书籍金字塔原理）
 *  金字塔原理的内涵（措施）  
    1：分类：大脑遇到一大片的描述信息，会先将信息元素进行分类。  
    2：先说结论：分类后先说结论后说具体。（总分结构）因为客户和领导没有时间先听长篇大论。  
    3：总结概括：思考时总结概括。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 4]
 *  构建金字塔方法
 *  一：初学者使用自下而上方法进行构建金字塔。  
    举例说明：众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的50%～70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发现A公司的制药流程比较复杂，而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B，咨询公司B的建议是，简化一些制药步骤，以提高药品竞争力。同时咨询公司B也在研究为什么制药A公司效率如此低下。

A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但还是要每天加班，而且还完不成任务，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。  
结论：  
1．制药流程过于复杂而且成本也太高了；  
2．药品缺乏竞争力；  
3．必须改变工作方法，提高工作效率。  
B公司的咨询人员其实也一直在研究，为什么A公司的制药流程如此复杂，工资水平如此之低，如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。  
下面笔者尝试着梳理一下混乱的例子，使得文章的思路更加清晰，结论更加明确。下面的梳理主要分为三个步骤：1．整理出所有要点；2．分析要点之间的关系；3．得出结论  
要点1： 制药A公司的制药流程比较复杂  
要点2： 制药A公司的制药流程经常重复  
要点3： 咨询B公司建议：简化一些步骤，以提高竞争力  
要点4： 制药A公司的员工经常加班  
要点5： 制药A公司工资水平很低  
要点6： 制药A公司的任务很繁重  
要点7： 咨询B公司考虑可以适当提高工资水平

![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 5]  
所以经过以上分析，可以得出结论：如果想提高制药A公司的竞争力，可以采取两个措施：1．简化制药流程，2．提高员工工资水平。  
解决办法：  
1．简化A公司的制药流程  
将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较，发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤，以保证较高的药品质量，这也是其竞争力低下的原因之一。所以咨询B公司建议适当的简化制药流程是必要的。  
2．提高A公司的工资水平  
A公司工作人员每天都在超负荷的工作，但还是要每天加班，而且还完不成任务，工资低下，任务繁重，已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资，达到行业具有竞争力的水平。所以咨询B公司建议只有提高工资水平，才能聘请到高素质的员工，从而提高生产效率，摆脱当前困局。

*  二：熟练者可采用自上而下法  
    熟练者则可以采用自上而下法，首先提炼出中心论点，然后假设读者提问，通过回答读者的提问整理出支持中心论点的分论点，然后假设读者继续提问，最终整理得到支持分论点的素材。  
    按照“背景→冲突→疑问→回答→提问→回答→提问→回答”的模式引导，构建自上而下的金字塔。具体示例如下所示。  
    背景：众所周知，在制药行业，制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的  
    60%～70%。而A公司的制药成本居高不下，导致了A公司的药品缺乏竞争力。  
    冲突：也请教了几家咨询公司，但是众说纷纭，不知道制药成本高的原因。  
    疑问：能否找到制药成本高背后的真正原因是什么吗？  
    回答：能。  
    提问：第一个真正的原因是什么？  
    回答：A公司的制药流程过于复杂。  
    提问：第二个真正原因是什么？  
    回答：A公司的工资水平太低。  
    进一步提问：A公司的制药流程过于复杂的原因是什么？  
    回答：A公司的制药流程步骤太多，该合并的没有合并。  
    进一步提问：为什么A公司的工资水平这么低？  
    回答：工资低导致效率低，效率低导致公司盈利能力差，盈利能力差导致工资低，恶性循环，如图所示。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 6]

# 售前需要懂需求分析 #

需求分析看起来复杂，其实按照流程可以分为八步，辅之以标准分析表格，就可以实现需求分析的标准化流程。这八步分别为：用户访谈、岗位职责分析、系统用户分析、用户场景分析、用户用例分析、功能需求分析、非功能需求分析和需求规格说明书。

*  第一步：用户访谈  
    用户访谈表通过与用户进行交谈确定用户需求，了解用户对本项目的理解和他们的一些想法和愿望。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 7]
 *  第二步：岗位职责分析  
    岗位职责分析，主要分析被访谈者的岗位职责，为下一步用户分析做准备。
 *  第三步：系统用户分析  
    系统用户分析是通过岗位和职责的描述，抽象提取出一些共性的东西。  
    ![在这里插入图片描述][20210226225447971.png]
 *  第四步：用户场景分析  
    用户场景分析分为总场景分析和分场景分析，其中总场景是根据表总结出的系统角色。将对应的业务需求分解成几个业务场景，分场景进一步对场景进行描述。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 8]
 *  第五步：用户用例分析  
    用户用例分析是进一步将将每个分场景细分成用户用例，使用下表进行分析归纳。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 9]
 *  第六步：功能需求分析  
    功能性需求分析的阅读者是程序员，我们先概括每个功能做哪些是，然后在说功能点。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 10]
 *  第七步：非功能性需求分析  
    非功能性需求包括性能需求、安全需求和架构需求等等。  
    ![在这里插入图片描述][20210226230909199.png]
 *  第八步：需求规格说明书  
    根据前七步，在最后形成需求规格说明书。  
    ![在这里插入图片描述][watermark_type_ZmFuZ3poZW5naGVpdGk_shadow_10_text_aHR0cHM6Ly9ibG9nLmNzZG4ubmV0L3FxXzQyNDExMjE0_size_16_color_FFFFFF_t_70 11]

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