简单了解用户运营

本是古典何须时尚 2022-05-11 08:10 218阅读 0赞

看了一个数据分析网络课程介绍数据分析方法时提到了名次“**CRM用户运营体系**”，感觉很新奇，立马baidu一下，发现和我们的日常生活，尤其是现在互联网这么发达的时代，与每个人都有非常紧密都关联。所以简单做了一些了解总结。

# 啥是用户运营呢？ #

它以最大化提升用户价值为目的，通过各类运营手段提高活跃度、留存率或者付费指标。在用户运营体系中，有一个经典的框架叫做AARRR，即新增、留存、活跃、传播、盈利

通俗来讲，就是拉新用户，让用户想办法留下来，然后让留下来都用户更加活跃，成为忠实用户。

首先，拉新用户就是一个需要成本的活动，目前很多公司的用户获取成本（Customer Acquisition Cost）已经非常高，尤其是到一个公司运营相对成熟后。以电商为例，可以看到阿里目前已经非常成熟客户群非常庞大对于阿里来说每新增一个用户要付出的获客成本都在300以上，而PDD从三四线城市低价客群出发，这些用户本身没有被JD和阿里覆盖到，相当于找到一个未被占领的阵地，以此为根基开疆扩土。

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当然CAC和不同的营销方式有关系，例如发礼品，大额优惠券，红包等等，运营需要做的是用不同方式获取新用户，对比不同方式的获客成本，也要关注后续新用户的留存情况，如果用户不能留在平台，一次的消费或者活跃相对公司来说肯定是亏损的。考虑不同获客方式一段时间后的用户留存情况（次日留存率或更长时间），重新计算获客成本。这个才是更加可靠的。

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特别提醒，部分行业计算考量用户获取成本的时间长度不同。例如游戏行业，次日留存率会有一个非常大的震荡，而且用户很难唤回，不少游戏运营计算的是七日后留存，此时CAC＝新增投入／七日后新增留存用户。同样的道理，如果运营拿活动、红包等激励新用户注册，也建议将留存的考察时间拉长（羊毛党用户会在收到活动礼品后才卸载）。能留下用户的渠道才是好渠道。

当然，不论注册还是下载，都会涉及到转化率。转化率的优化能在一定程度上降低CAC。

获取的用户大概可以按下面的流程进行转换：

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我们要思考的是如何获取用户，如何留住用户，如何提升用户活跃度和忠诚度！

如果流入大于流出，平台用户就能持续增长。当然这个需要考虑两个方面，一个是怎么拉新，一个是怎么减少流失。

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## 我们研究一下互联网产品的阶段，以及运营的应用 ##

互联网产品划分成四个时期：增量期、成熟期、收割期和衰退期。

增量期就是俗称“红利时期”，市场中这个属于新鲜事物，获客成本非常低，新用户成长非常快，类似互联网发展早期。就像早期的淘宝／微信／滴滴／美团等，有一定的战略眼光，首先在市场抢占到很多的用户。这个阶段运营会比较轻松，属于跑马圈地阶段。当然也要注意新增用户的留存率，如果不能将用户留下来，同样会使企业不能很好的获利。

成熟期就会有竞争对手的出现，这是获客成本就会大幅提升，大家有了选择的机会，当然有权利用这个产品，也可以选择另一个。为了进一步抢占市场获得发言权【价格】，许多企业选择烧钱????打价格战，例如滴滴和Uber，当然结果是滴滴作为胜利者统治了现在的私家车打车行业。如果一个新的企业想在行业成熟期进入一个行业，就会因为前期没有享受到红利时期，没有低获客成本的用户，需要投入大量的资本和现有成熟公司竞争，终结的概率当然会更高。在成熟期运营就需要做精准经销了，稳固自己的忠实客户付费用户，同时带动活跃用户，尽可能的少流失现有用户，保持一定用户占有率，才可以在市场中立于不败之地。

接下来就是收割期?，如果把成熟期比作是大家烧钱拼命厮杀，收割期就是胜利者占地为王的时期。收割期的公司会有非常高的议价能力，可以大量提价将前期的投资收回。这个时期就是要增加用户粘性，让用户在提价之后依然能够稳定在我们的平台。

最后就是衰退期啦～～几乎所以产品都会经历衰退期，因为市场已经饱和，没有新的用户流入，同时用户不断流出。这个阶段运营要尽量减少用户流出，同时要挖掘新的吸引用户的亮点不断改进产品。

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下面我们介绍一些运营的手段

第一个是推送，就是我们通知栏弹出的各种app消息，比如，支付宝推送你的中通快递已经到达XXXX，你扣款成功XXX元，你的好友关注了什么东西呀，淘宝为你推荐了爆款美的挂烫机等等。这些全部都是推送，推送是一个比较容易直接被用户接收到的东西，所以对于运营来说合理运用推送可以增加用户的活跃度，但是于此同时不能太频繁的使用推送，容易让客户产生厌烦的感觉，关闭推送，甚至卸载软件。推送可以基于用户画像和数据分析的基础上，定向做一些非同质化比较有新意的推送。

当然愿意接收推送本身就是用户信任一个平台的表现，要合理利用推送哦?【哈哈，例如我就会关闭推送】。

第二是短信营销，主要注意的是要根据用户画像，抓住用户的兴趣点进行营销。

第三是电话营销，这个就比较烦啦～比较容易让用户感觉到打扰，对平台产生不好影响，所以进行电话营销时要注意培训客服人员专业程度，不要滥用每一次和客户直接沟通机会。

第四是个性化推荐，这个类似其实也就是很多电商说的“千人千面”，根据用户消费习惯，针对每一个用户推送适合的产品，从而让用户粘性增加。这个主要要依托大数据和算法来实现啦～

简单就介绍这些啦，希望看到我文章的童鞋可以给你们一些思路和大概认知～～

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