链家创始人左晖 野性酷女 2022-05-08 08:14 257阅读 0赞 一、从保险获取人生第一桶金 1988年,17岁的左晖从陕西考上了**北京化工大学的计算机系**,1992年大学毕业后分配到位于北京郊区的一家化工厂。结果3个月不到,左晖就辞掉了工厂的工作“感觉自己的兴趣点不在于此”,他背着行李去了中关村。 左晖找到一家**软件公司做座席代表,主要的工作就是处理投诉电话**。“刚接进一个电话,还没来得及说您好,旁边的另一个电话已经响起。”不过正是那期间,左晖对于“服务是最好的营销”,“服务无极限"等有了刻骨铭心的认识“因为处理投诉电话,不仅需要态度好,专业能力,还需要反映快。”好几次,左晖就被刁钻的客户给绕进去,不但投诉没有处理好,自己还被二次投诉。 三年后,由于每天工作12个小时,有11个小时都在打电话,左晖的耳朵出现了幻觉,于是他只好于1995年春天辞职。 7月的一天,左晖和两个大学同学约好去先农坛体育场看甲A比赛,当时是北京国安对阵广东宏远,结果北京队赢了,三人很兴奋,散场后就一家大排档喝酒。 得知左晖刚刚辞职,三人喝着喝着就相约**卖保险**。其实没有一个人懂保险,也没有人买过保险,完全是门外汉。当时的左晖死活不想再打工了,所以二话没说就答应了“也就每人出5万,万一保险代理失败了,就回老家”。 三个学计算的,到网络上弄点数据不在话下,但是具体的保险业务怎么办?如何培训员工?左晖自告奋勇”赶鸭子上架“,他把自己关在办公室里,详细研究搜集来的各个保险公司的理赔条款细则。 后来左晖惊奇地发现,其实每个保险公司条款虽然都有上万字,但是基本上都是大同小异,真正有用的也就几百字。 于是左晖就把每个保险公司的几百字摘出来,仔细分析。刚开始一看保险条款就犯困,左晖就在办公室边走边大声朗读。“研究保险法律条款确实很枯燥,可这是必须经历的过程”。最后,左晖硬把每个保险公司的法律条款总结成几百字的大白话,然后就给员工做培训。 半年后,左晖竟然成了保险专家,他们三个人的保险公司业务代表最高峰达到30多人,一年的收入做到了500多万。 不过2000年,保险监督部门出重拳整治鱼龙混杂的保险代理市场,进一步提高保险中介门槛。三人决定退出保险代理。 二、买房看到商机,转手做二手房 最后,左晖决定用做卖保险分得的五十多万在西直门二环附近买一套房子,“80平米左右,总价控制在20万以内”,左晖光看房子就花了一个月,从报纸上、电线杆上找信息,联系业主看房,谈价格,最后好不容易搞定了,随后办理房屋交割的手续更是麻烦,花了半年多都没有搞定,“买卖双方都是两眼一抹黑,没有任何一个购房服务平台帮忙”。 也难怪,虽然我国在1998年启动房改,取消了福利分房,不过到了2000年,北京的房地产市场还是不温不火。二环3000多元一平米的都无人问津,更别说北五环天通苑的房子1450元/平米,压根就卖不动。 不过左晖却不这么认为“老北京确实都有房子,但是后来北京的大学生呢?他们也要住房呀”他判断北京买房的人会越来越多。可是“买房的找不到合适的房源,卖房的找不到称心的买家。”左晖觉得二手房交易大文章可做,他决定进军二手房交易。 **2000年8月,左晖成立了北京链家房地产展览展示中心**,并准备与《北京晚报》合作,在军事博物馆搞一个“房地产个人购房房展会”。 开展前一天,左晖和工作人员忙了整整一个通宵,然后就坐在军博门前的台阶上等着天亮“心情忐忑,不知道会不会有人来参观。”结果早上8点庞大的人流从地铁涌出,会场一度失控“有点像春运”。 **左晖信心大增,于是2001年11月成立了链家房地产经纪**,第一家门店就开在甜水园。11月25日,现任大客户经理的王晓斌成交了第一单。此后的3年里,北京开始刮起链家风暴。 2001年,链家在北京只有2家门店、37名员工; 2002年,6家门店、77名员工,10月第一个推出了二手商品房按揭业务; 2003年,15家门店、169名员工,7月第一个推出“二手房交易资金托管业务”; 2004年,30家门店、200名员工,第一个推出个人租房消费贷款业务,并成为北京市房管局制定的首批房屋租赁代理经纪机构之一。 就在链家如火如荼的扩张之时,全国的房地产市场也进入疯狂阶段。 很快,2005年5月国务院出台了“国八条”,以行政手段抑制房地产泡沫,房产市场迅速冷却,很多中介公司纷纷裁员,甚至关门歇业。 “房产市场最主要的问题是供应不足,限购并不能解决这个问题,所以房市从长期看来错不了!”左晖反而市场降温是好事,降低了扩店的成本。所以就在同行都撤退的时候,左晖高调发力。 2005年底,左晖从30家门店一口气扩大到105家,“只要不亏本,就会一直把店开下去”。到了2009年,这个数字变成了520家,而员工的数量也从200人激增到1万人,链家一下子挤入了二手房交易的第一梯队。 此后,国内的房市果真越调控越高涨,链家一下子赚大了!但是随着房市越来越火,“黑中介”的帽子也扣在了链家等二手房中介头上。 三、不顾众人反对,坚持做真房源 如何摆脱“黑中介”的形象呢? 左晖首先想到就是强化IT系统。那一年,左晖去清华经管学院充电,结识了好旺角的高军。高军对二手房交易流程分解和过程管理相当在行,于是2007年链家引入了SE系统(Sale Efficiency),保证经纪人完成从房源录入、过程管理到成交撤单的所有环节,让公司对整个过程进行监督和风险管控。 从此,链家告别了后台赶不上前台的瞎子摸象模式,后台管理能力大幅提升,反过来又对前台业务量形成支撑。 紧接着在2009年,左晖提出“真房源行动”。所谓“真房源”,就是房源真实存在、房屋真实在售、房价真实有效。 全公司的人都以为左晖疯了。要知道,当时业内的潜规则就是真假房源同时发布“用假房源去吸引客户,推动真房源的销售”之所以这样做,是因为真房源数量少、报价高,很多准客户被吓跑了,几个月也成不了一单。 左晖这么一搞,同业乐了,链家上下都慌了,2年之内,更是有三分之一的经纪人跳槽离开链家。 不过,左晖已经铁了心。 因为当时的链家在北京已是知名度最高的房产中介,大众说二手房是“黑中介”就等同于说链家。左晖痛心疾首“尊严离我们这个行业太远”,他决定带头改变这个现状“低劣的竞争手段到最后损害的只能是中介本身,顾客被骗一次绝不会再被骗第二次。” 2011年,左晖宣布正式启动“真房源行动”。 “真房源行动”推出后结果比想象得还要差,链家连续3个月没有一单业务进账的房产经纪人比比皆是,不久就出现了第二波离职潮,又走掉了三分之一,没走的业务员也是隔三差五的到处抱怨。那段日子左晖几乎没睡过一个安稳觉,他不停地问自己,“是不是走错路了?” **不过客户不是傻子,到了第四个月,之前的一些准客户又回头找到链家的经纪人,成交之后还带来了一大批新客户,链家交易量和交易额开始稳步回升。** 最后,左晖推出了“嫌恶设施披露行动”。规定经纪人要如实告诉准客户房源周围的真实情况,比如小区门口有个没人负责清扫的垃圾堆,“链家不赚信息不对称的钱,决定权在买卖双方”。 2015一年,在左晖的指挥下,链家以近乎扫荡式的气势,先后在成都、上海、北京、深圳、杭州、重庆、济南、广州、大连、烟台等一二线发达城市以不同方式合并了伊诚地产、德佑地产、易家、中联(地产)集团、北京高策、盛世管家、大兴业、孚瑞不动产、满堂红、好旺角、元盛房产等共计11家房地产中介企业。 这11家房地产经纪公司,每一家都堪称“地头蛇”。其中,伊诚地产是西南地区最大的二手房中介,孚瑞不动产是济南最大的直营经纪公司,德佑地产是上海第二大中介,中联地产是深圳历史最悠久的经纪公司,满堂红也在广州排名前三位。收购之后,链家的经纪人数量从5万人猛增至近10万人。左晖也笑说,现在全国稍微靠谱一些的中介都已经被链家收购了。 链家一向低调谨慎,因此左晖的举动很让外界吃惊。经纪人的重要性不言而喻,一直是中介公司抢夺的目标,但近年来,行业正不断把自己变“轻”,以爱屋吉屋、搜房网房天下为代表的互联网中介企业,利用低廉的佣金为突破口,打起“消灭门店”的口号,从传统中介公司手中抢夺蛋糕。我爱我家、中原地产等不少中介企业也在收缩阵地,减少门店。 与此同时,链家的经纪人却创纪录地突破10万人,在24个城市覆盖了2.3亿的人口。链家不断把自己加“重”的举动让很多人迷惑,左晖是不是疯了?对于这些问题,左晖轻描淡写地说:“链家收购的价值不在于房源,而在于这些经纪人。 链家要把最优秀的经纪人汇聚到链家这个平台上。每个竞争者都把链家当作对标,但其实我们已经很久不看竞争者。” “这些年由于互联网的影响,我一直在想一个问题,我们到底是做得更轻一点还是做得更重一点。这个行业的轻和重,就是你和经纪人之间的关系,跟经纪人关系近,就重了,你付出的成本也更大。”到底要不要担那么多的事儿?他问自己。左晖思考的结果是,要做“重”。 在一次公开演讲中,左晖袒露了中介行业没有办法做轻的三大客观因素: 一、行业百废待兴,基础设施薄弱,房产市场信息不透明。以北京为例,住宅信息其实是短缺的,哪个小区有多少套楼,哪套楼的地理信息如何,哪幢楼附近有垃圾站,全得靠链家的经纪人一个个去实地勘查; 二、行业服务质量不成熟,信誉备受诟病,经纪人的平均年龄大概在22岁左右,流动性高,服务参差不齐; 三、消费者也不成熟,比如,不少消费者不重视信用,会为了避免缴纳租金,在签单后私下找到房主交易从而逃单,另外抵抗交易风险的能力也比较弱。 左晖坦言,谁都想做轻松的活儿,大家的核心思路都这样,链家也有条件去做“轻”,但链家选了一条很少人走的路,它想为行业背书,解决行业的一些弊病,将整个行业的服务质量稳定化、标准化。其中重要的一项,就是培养经纪人的专业能力。这是客观所限,也是左晖的使命感使然。 “我们对机会和捷径这种‘好事’有天然的排斥和厌恶感,”左晖正色道:“链家会干什么活,不会干什么活,我们非常清楚。第一,我们会干难的活,第二,我们会干累的活,第三,我们会干慢的活。” 不少人质疑链家的扩张存在很多风险,对此左晖很不以为然,他认为10万经纪人都不够,15万才行:“我将经纪人扩张至10万人,因为我有能力提供这么大的平台。有人说链家用人海战术,你凭什么这么说?我的平台能力可能是你的100倍,但是我的人数只是你的50倍,人均效率远远超过你。” 四、 链家凭什么收最贵的中介费? 实际操作中,北京传统中介公司的佣金一般在2.7%左右,而有的互联网中介佣金降到1.5%甚至更低。链家凭什么收那么高的佣金?左晖建议大家去体会一下低佣金的服务,他坦言买房不像买瓶水那样简单,服务好坏的核心就是能不能完成基本需求,低佣金的问题在于基础服务都达不到,更别提增值服务。 “中产阶级的核心特点在于,经过市场这么多年教育后,慢慢相信了这个世界上压根没有物美价廉这件事。价格低了,这个物绝对好不了。中产阶级慢慢愿意为品质付出一些代价。”他意味深长地说。 事实上,左晖的所有举措都来自于一个终极思考,那就是,链家到底能提供什么服务来解决客户的问题? 犹记得2012年,链家向社会承诺全渠道100%真房源,几乎在行业内炸开了锅。真房源到了怎样稀缺的地步?举个例子,链家在收购了深圳中联地产后,将张海明派往深圳担任总经理,结果发现中联地产的系统中的十万套房屋信息,大约九万套都是虚假房源。 “真房源,全中国所有的经纪人,所有的互联网平台,除了链家没人能做到。”左晖断言。 为什么那么多家中介不愿意承诺真房源?最大的问题在于经纪人不愿意做。经纪人只要发布真的房源,价格肯定高,消费者就不来找他。因此,一个常见的现象是,经纪人用价格低廉的虚假房源欺骗顾客,招揽到顾客后,经纪人会以“房子租出去了”、“屋主不卖了”等各种理由推脱。 当初左晖这个真房源的建议,在链家内部也引起轩然大波,不少人反对左晖的这个想法。左晖也不独断,但他在两年内不断说服他的员工。两年后,终于有超过2/3的人同意,这个决定才得以实施。 但具体实施也对链家管理层的执行力提出了考验。在给经纪人作培训的时候,左晖提前跟他的中层管理人员说,谁敢发真房源,保你第二天流量立刻下降30%。 好在链家今天所有的分公司总经理、运营总监都是第一代的经纪人,被称为“子弟兵”,这些人基本从大学毕业后就一直在链家工作,对链家的价值观十分熟悉,也服从左晖的指挥。左晖就告诉他们,只要坚持发真房源,扛过这100天,消费者一定信你,会来找你。 对消费者诚实,这句话没什么特别,但在中介行业确实稀缺,链家的核心竞争力也体现在这里。“全都是一帮很聪明的经纪人,只有我们傻,这个社会傻瓜太稀缺了。只有我们说,你可以见房主,我们不吃差价,价格就是房主的报价,说每条房源都是真的,说房子旁边有一个垃圾站。”左晖介绍说,链家实行阳光交易模式,“链家网”上的信息几乎都是透明的,消费者可以查看每套房源的地理位置、周边设施等。 发展至今,链家在全国特别是北京的消费者市场,已经有了很大的话语权。除了抢夺经纪人以外,中介企业竞争激烈的还有签约独家房源,然而左晖刻意放慢了链家的脚步。“今天在北京有10万套的报盘,但我们内部的要求是独家绝对不允许超过1万套。 为什么?我们绝对不会愚蠢到这种程度,把10万套房子全签了。因为我的独家房源消化能力一个月就1万套。签10万套,一定有几万个业主对我非常不满意,链家要保证在独家房源的流量和资源是超配的。大多数中国企业都是资源占有型的思维方式,而不是价值型的思维方式,想的都是怎么把所有的房子给签成独家。就是链家与他们的区别。”他说。 左晖用了5年的时间实现了链家的快速增长,也从大众眼中一点一点把“黑中介”形象抹了去。 五、如何做到人员高速增长还保证流失率? 在房产中介行业,特点就是业务扩展难度大、交易频率低、收入不稳定、离职率高,据说行业内人员月均流失率超过10%,不过链家却只有3%不到,左晖是如何做到的呢? 首先靠培训留人。左晖不会像其他老板那样花重金到处挖有经验的人,他更青睐刚刚进入社会的大学生或者完全没有接触过本行业的新人,有耐心从零开始培养。链家的用人口号就是“不要30%的经纪人取得90%的成绩,而要100%的经纪人都达到70%以上。”让员工与单位共同成长,虽然见效慢,但是员工忠诚度更高。 第二靠情感留人。左晖要求链家的下属门店打造“家”的文化,店长把各经纪人视为客户而非员工,大家在一个透明的平台上统一开展业务,业绩提成经纪人自己就算得出来,最大程度杜绝店长截留提成或者与经纪人抢单的情况出现。 第三靠事业留人。链家各个连锁的门店都统一装修风格,每位经纪人也统一着装。从2001年第一家门店开启至今,光北京就达到了1300多家门店。不断扩张的门店带给年轻人更多的成长机会,很多员工经过2-3年的锤炼就成长为店长,自然队伍就稳定了。 除了稳固链家现有的业务外,左晖还注重业务创新,“自如”就是其中一个成功的例子。 链家从房主那里长期租下整套的公寓,然后按照年轻人的喜好统一装修风格,并提供维修、保洁等一条龙服务。 尽管“自如”的房屋价格略高于市场价,但仅在北京市的出租率就高达96%,一是美观干净的房屋、二是APP和微信公众号的方便快捷赢得了很多白领上班族的青睐。 然而,理想很丰满,现实很骨感,尽管左晖试图做到规范透明,但是要管理好13万员工绝非易事。 2016年2月,上海链家就爆发了“233事件”,购房者在不知情的情况下通过链家购买了抵押房产,权益受到损害,链家遭受了成立以来最严重的一次舆论危机。 处理过程中,左晖坦诚存在的问题“任何一笔消费者的投诉里,链家都多少存在问题”,他痛斥当事的经纪人“非常不专业,非常不靠谱”。事发后,对涉及“223事件”的12名员工进行了不同程度的惩罚,他亲自为那两位客户提供满意的解决方案。 当然,瑕不掩瑜,链家高速发展的背后是资本的疯狂追捧。2016年4月,百度、腾讯、高瓴资本等向链家砸下60多个亿,链家估值达到370亿。当年年底,融创的孙宏斌又给左晖投了26亿,估值攀升到416亿。要知道,精明的孙老板是做二手房交易起家的,人家可不会轻易下重手。 “2017年,链家的销售额将达到1万亿”日前,左晖带领庞大的链家帝国已经出发了! “我没有座右铭。那些看上去正确的东西全都是假命题。我只知道,必须勤奋”。比起链家各门店的店长,很少客户知道大老板左晖。为人低调,却一直在做着高调的大事情,他就是左晖,一个真实、冷静、智慧的行动派。
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